さて、ここからは、あなたのバリューラダーを構築する話に入ります。
　
インターネットを利用したマーケティング、あるいは集客を行う上で、あなたがまず知っておくべき用語のひとつに「ＬＴＶ」があります。
　
ライフタイムバリューです。
　
あなたがすべての人に、１回限りのサービスを行う仕事であれば、この話は不要です。でも、ひとりの人には、たった一回きりしかモノを売らないなんて、ふつうは考えないでしょう。
　
ここで、マーケティングの神様とも言われるダン・ケネディー氏が、1992年に完成させた初期の集大成の一冊「マグネティック・マーケティング」において、今から30年前に証明して見せた事実をひとつ紹介します。

　
あなたが、あなたの新しい商品や新サービスを売ろうとするとき、新しいお客様集めに走ることは愚かな過ちです。あなたは真っ先に、あなたの別の商品をこれまでに買った人に連絡をすべきなのですから。
商品を買った人は、あなたに対して一定の信頼をすでに持っています。新たに初めてあなたのＤＭやチラシを見た人があなたを信用する確率とは比べものになりません。
あなたがレストランをやっていたとして、店内改装を行った際に、他の失敗するレストランと同しように、チラシや新聞広告を出すことを優先しそうだったら、私はそれを全力で止めるでしょう。
まっさきに特別招待すべきは、あなたのこれまでのお客様です。
そしてあなたのお店を繰り返し利用してくれたその方々こそ、次のお客さんを口コミで呼んでくれる原動力になるはずです。
　
マーケティングのカリスマ、このダン・ケネディーの言葉に象徴されるように、ひとりのお客様を大切にする、ということは、結果、その方とお店が互いに生き続ける限り、どれだけ価値提供をできるのか、ということになります。
　
ひとりのお客様に対する、生涯提供価値（販売額の合計）が、ＬＴＶです。
　
あなたのところへやってきてくれるお客様が、あなたがビジネスを行っている全期間、たとえば30年間で、仮に合計1万人だったとします。その1万人のお客様に、たった1回200円の価値提供しかできなければ、あなたの総売上は、200万円にしかなりません。
　
しかし、この1万人の大半の方々が、あなたの商品やサービスのファンになってくれて、繰り返し、様々なものをあなたから購入してくれたおかげで、ひとりあたり1万円をあなたに支払ってくれたとしたら、総売上は1億円になります。
　
1万人のお客様を見つけることはたいへんなことです。
　
それを2万人、5万人、10万人に増やすというのではなく、ちゃんと、あなたのお客様になってくれた方々に、価値提供をし続けられること、それが、ビジネス成功の秘訣。というわけです。わかりやすい話しです。
　
さて、翻って、
　
あなたがビジネスを始めようというとき、特にそれが、会社を興すような大きな事業計画だった場合、あなたの仕事に次第に共感して、果ては、あなたの会社の株を何百株も購入して、出資者になってくれる人も生まれるかも知れません。
　
しかし最初から、「いい仕事始めたじゃないか！よしオレが200万円出してやろう」などと、あなたの都合良くお金を出す人は、いるはずもありません。
　
あなたが本当に究極のサービスを提供できたら、その価値は100万円でも安いというくらいの価値があるかも知れません。でも人は、最初から知らない人にそんな大金は払いません。
　
知っている人にこそ、ファンになっている人にこそ、大きなお金も払うようになるでしょう。野球チームのファンの場合もそうです。いくら好きなチームだからといって、黙って5万円も出す人は少ないはずです。次の試合のチケットを買うために小遣いを5000円貯めるだけでもたいへんかも知れません。でも500円から参加できるファンクラブ制度を知って、特典が色々あるから、と500円を支払い、毎回、嬉しい気持ちで帽子やキャラクターぬいぐるみや、お気に入り背番号のＴシャツやらを買っている内に、気づいたら累積で10万円以上を、ファンクラブ特典でいつの間にかつぎ込んで、喜んで買い集めるかも知れません。
　
ファンクラブのグッズ購入のように、後悔することなく、出費を重ねるごとにむしろ絆が生まれ、喜びを感じるようになる。
　
このことが、あなたのビジネスにも必要です。
　
ライフタイムバリューを最大限に大きくすること。
　
これには、その道筋の「計画」が必要です。これが、ビジネスにおける価値提供の「バリューラダー」です。
　
あなたが、飲食店のデザインから運営支援までを総合プロデュースできるアドバイザーだとして、本格的な半年間のアドバイザリー契約料を、100万円に設定していたとします。これはあなたが提供する究極のサービス商品です。
　
でも、このような本格的なサービスを受けてくれる顧客を探そうとして、無謀に広告をしてもおそらく結果はゼロでしょう。
　
ところが、「飲食店開店希望者」をつのって、最初、無料で「現代の飲食業のトレンド」というテーマでＷｅｂセミナーを行い、その参加者の中から、珈琲や紅茶のおいしい淹れ方を、特別に2万円で実地特訓を受ける希望者を募り、その中から、顧客サービスの基本となるあいさつや所作のトレーニングシリーズを5回シリーズで10万円で行う受講者を募り、さらに店舗の空間デザインや路線調査の手法まで、開店準備のすべてを個人教授する10回の研修シリーズを20万円で行い、その修了生だけに、特別に毎月15万円で、開店後のアルバイト研修までを含む伴走支援プログラムを半年間計75万円で行えば、無料＋2＋10＋20＋75＝107万円のＬＴＶを得る一連のビジネス構築になります。
　
最初から、合計107万円まで払う人が現れるとは限りません。しかし、エントリーの無料セミナーを（もちろん改良しながら）続けて、その総数が増大していく内に、第3段階、第4段階まで進む人が、必ず現れるようになります。
　
大事なのは、あなたが提供できる「究極」から先に設計することです。そこから遡って、その1歩手前には何ができるか、さらにその1歩手前、1歩手前、と考えていき、エントリーの無料とか100円の体験セミナーで、だれもが興味を持つテーマをどう設計するか、にまで至る。これがバリューラダーの手法です。
　
さあ、ここまで3回シリーズの、バリューラダーのお話。
いちばん最初の話にもどりますが、あなたは、手軽な入り口から先に考えていませんか？
　
それでは、ＬＴＶを最大限に引き出すという、ビジネス成功の秘訣を、組み上げることは、困難です。
　
行き当たりばったりな仕事には、もう別れを告げて、あなたは、今こそ計画的にビジネス構築すべき時です。
　
あなたの特技から課題まで、対話しながら整理してくれる人がいたらいいですよね。
　
Ｒ＆Ｙjointに、相談してみては？